罗建新：希望把中国制造的包装机械产品出口到世界

远道而来的俄罗斯及独联体地区观展团队在展会现场的热情给我们留下了深刻的印象。他们对中国纸箱设备给予了高度的评价。于是，我们产生了这样的好奇：中国的纸箱设备在俄罗斯达到了怎样的市场占有率，是谁在背后推动着贸易的往来。本期“人物专访”，一同了解幕后“推手”——上海川斯霸克机械有限公司（以下简称“川斯霸克”）及其核心人物罗建新。 

        川斯霸克成立于二00四年，是专业从事瓦楞纸箱及纸制品包装机械生产，经营及进出口贸易的公司。川斯霸克与中国大陆及台湾地区10多家生产型企业，2家进出口公司，1家国际货运代理公司，以及俄罗斯、波兰、埃及、阿联酋、土耳其、泰国等多家国外企业和代理贸易公司合作，构成了以中国大陆为生产基地，以俄罗斯比特诺玛斯服务公司为主的多家国外销售代理商为销售网络的产、供、销、合作联合体。川斯霸克希望把中国制造的包装机械优质产品出口到世界各地。 

        目前的主要经营产品有：一、1400  mm~2500mm，单、三、五、七层瓦楞纸板生产线；二、2200  mm~3500mm，双、三、四、五色印刷开槽模切机；三、2400  mm×1200mm  全自动粘箱机、半自动粘箱机；四、各种规格的薄刀分纸压线机  半自动钉箱机、废纸打包机等；五、800  mm~1620  mm  全自动平压平模切；六、1100mm~1450mm全自动裱纸机、半自动裱纸机；七、各种规格的捆扎机、缠绕机；八、纸浆模塑生产线；九、各种规格、类型纸箱检测设备。 

        该公司有着一支多年从事纸箱及纸制品包装机械产品，生产、经营、管理、销售、服务的技术及管理队伍，对中国包装行业及包装机械市场非常了解；有着一支多年从事进出口国际贸易的专业队伍；有着一支精通英、俄、阿拉伯、土耳其等多国语言的翻译队伍。在短短的几年时间里，经过自身的努力和合作联合体以及国外代理商的积极合作，已发展成为在中国包装机械行业，以及在俄罗斯、波兰、埃及、阿联酋、土耳其、泰国等国外市场颇有知名度的企业。产品远销到全世界20多个国家和地区，尤其是在俄罗斯，市场占有率已高达85%以上。 

        成于俄罗斯市场 

        川斯霸克在俄罗斯市场的良好表现，有一个数据可以充分说明。首先说明一下俄罗斯的纸箱生产企业的基本状况，截至07年年底，俄罗斯拥有生产线的纸箱企业的数量是200家左右。从06年至今，经川斯霸克销售到俄罗斯的中国产生产线就有30~40条之多。采访中，罗建新还告诉了记者一组数据，公司从04年开始转向贸易，仅下半年销售额就实现了800多万元人民币，07年全年销售额达到7000多万元人民币。在出口俄罗斯市场上占有绝对的优势。 

        川斯霸克利用自身在俄罗斯以及独联体地区的影响力，在对中国纸箱设备行业的推广上发挥了“和平使者”的作用，刚刚结束的“励华国际瓦楞展2008中国展”吸引大量俄罗斯及独联体地区观众就是其产生的积极及深远影响。 

        据罗建新介绍，目前，俄罗斯以及独联体地区的瓦楞纸箱市场相当稳定，鉴于良好的市场状况，俄罗斯以及独联体地区的纸箱厂对于中国高性价比的瓦楞纸箱设备都兴趣十足，同时他们对于中国纸箱机械供应商良好、及时的服务也都非常认可。俄罗斯及独联体地区的纸箱厂为了适应当今市场的发展需要，不断加快步伐，在追求瓦楞纸板质量和产量的同时，对于设备自动化程度的要求也逐渐递增，俄罗斯的纸箱厂开始倾向于采购高档瓦楞纸箱设备，以便能保证生产出高品质的包装产品。 

        川斯霸克在俄罗斯市场的成功，也得益于合作企业的积极配合，这基于共同的合作理念。罗建新说：“我们在中方选择供应厂家，一看有没有加工能力以及相关的生产经验，也就是说，你的产品必须适合俄罗斯需求方提出的需要；还有就是你的团队是否团结，老板的思路、理念是不是清晰。我们过去有过这样方面的经验，有些企业合作几单后就没有再进行下去了。很多不是工厂的产品质量和生产能力问题，而是沟通和配合问题。比如加工国外订单，外国客户有很多要求，必然要经常去与厂家沟通，如果在理念上不能认同，造成沟通困难，协调困难，甚至最终导致合作不能长期进行。适应市场发展需要的理念必然成为大家合作的根基。” 

        另外，罗建新还表示，有一些其它的新兴市场有希望在近年展开，至于具体的打算，罗建新说，他已有了初步构想，“明年的重点放在东南亚和南美地区。通过目前已开发的泰国市场来扩大东南亚的市场。9月份参加华印传媒和励华展览的组团前往美国参观‘美国超级瓦楞展’，也是想进一步了解一下南美市场，并借助在巴西的朋友对南美市场的开拓做进一步的前期调研。” 

        矢志追求诚信 

        在川斯霸克企业内部，罗建新严格的执行着他的管理理念，他给记者讲述了他对企业以及员工的基本要求： 

        “第一，就是诚信。川斯霸克这些年跟这些设备供应企业的合作非常愉快，我们诚信待人，在合作的范围内口碑很好。大家觉得跟我们在业务上合作很放心。既然在做这一行，不光想企业有所成长，也希望能够对整个行业有所贡献，对社会有所贡献。我们会通过我们的方式去产生一定的影响，尽力去做。改变观念，尽量去影响。外国人也很在乎这点，不能欺骗他。我们以诚待人，相信别人也这样对待我们； 

        第二，严谨的工作态度。能力是需要通过工作过程中的学习来积累的，但是与能力相比，我们更注重态度； 

         第三，认真。如果我们不认真，可能会给工厂或者我们的客户带来不必要的损失。我们要求工厂精细化生产和管理，因为这不光代表供应企业，也代表中间贸易企业，还代表着我们的国家，因为我们打的就是中国的牌子  ——  Made  in  China！” 

        诚信的工作理念在川斯霸克的合作联合体内产生的直接效益是，形成了联合体内的信息共享。罗建新认为，企业之间的交流很重要，建立在诚信之上的交流，使大家相互了解、相互信任，才有了共享信息和合作的基础，进一步深化了联合体之内的企业合作和沟通，使这个联合体的关系更为紧密。 

        走出去-引进来-再走出去 

        罗建新用“混乱”二字来形容中国的纸箱市场。他说，不光是纸箱企业中存在这样的现象，纸箱设备企业中也同样存在这样的现象。与纸箱企业相似的是，不少设备企业也是发展太快，企业管理、生产管理、产品质量等很多软件跟不上，后劲不足。罗建新指出，这其中最为突出的问题是企业老板的理念能否紧跟市场发展的脚步。能否敏锐的发现市场需求就是考验纸箱设备企业存亡以及进一步发展的关键所在。 

        但是一个企业一旦想要把研发、生产、市场等方面一起抓，往往会哪一样都做不好。根据国外优秀纸箱设备企业的发展经验来看，成功的企业永远都是做自己最为擅长的一块，要么潜心研发，使自己的技术处于领先地位，从而在市场占有绝对主导地位，要么专攻于生产制造，为大厂和有研发能力的企业做专业配套加工，把对市场的掌控和新产品的研发，交给有专业市场背景的企业去做。罗建新自信，川斯霸克恰恰是在市场开发方面有着高度的专业能力。 

        罗建新从自己“做这一行，不光想企业有所成长，也希望能够对整个行业有所贡献，对社会有所贡献”的愿望出发，希望帮助这一部分有生产实力的企业走向国外广阔的市场，开创蓝海。同时，在这一过程中，尤其是经历了近一年全球性经济不景气下，俄罗斯市场在量上的减少，罗建新思考着改变受需求影响的被动局面，他提出了引进先进的技术，改造国内的设备厂家，帮助他们提高技术水平，提高生产能力，将产品再打入市场的良性循环的设想。 

        罗建新说：“我们公司专门做出口贸易，我们会在市场的研究上去下功夫。我们要做的工作就是及时洞悉市场的信息，帮助合作设备企业提高技术水平，进而把市场打开。使他们专心的去研发、生产。这是我们目前想要作的工作，也是我们现在正在进行的工作。我们公司中、长期发展的一个初步想法，不光是要走出去，把设备介绍出去，还要想到把国外先进的技术和理念引进来。这样我们跟企业的合作就更为密切。市场总是变化的，有可能今年卖出去的比去年少，这对于我们来说是被动的，对于客户来说也是被动的。以后要采取主动的方式，把技术引进来，把产品的技术提高以后，产品质量上来以后，我们再走出去。